Hi, ich bin Katherina Horn von den Gastfreunden. Ich bin geschäftsführende Gesellschafterin und Gründerin der Gastfreunde, eine Agentur für Beratung und Entwicklung in der Gastronomie. Wir begleiten u.a. Gründerinnen und Gründer auf Ihrem Weg zum eigenen gastronomischen Objekt, bieten Sparring und klassische Gründungsberatung an. Außerdem sind wir für bereits bestehende Unternehmen, sowie Investoren und weitere Projektbegleiter in den Themen Organisationsberatung, Strategieberatung, Nachfolgeberatung und der Konzeptentwicklung tätig.

Markenzeichen: Pragmatismus ist mein Markenzeichen – es muss nicht immer alles kompliziert sein.

Erfolgsfaktoren: Lust, auf jeden einzelnen Kunden und die Projekte in der Einzigartigkeit einzugehen ist mein Erfolgsfaktor – denn Individualität ist das, was uns Menschen ausmacht.

Superkraft: Meine Superkraft ist mein Rundum Blick – ich schaue immer 360 Grad.

Das Interview mit Persona-Expertin Katherina Horn:

Wie findet man eigentlich die perfekte Zielgruppe für sein Produkt oder seine Dienstleistung? Gibt es einen Geheimtrick, um die richtigen Leute anzusprechen?

Zunächst einmal: sich selbst sehr klar über sein Produkt sein, den Standort, seine Zielstellungen. Ansonsten landet die Weiterentwicklung sowie alle Maßnahmen rund um Vertrieb, Preisbildung und Werbung schnell im Nichts.

Die Persona-Methode klingt spannend! Kannst du uns erklären, wie Gründer:innen damit eine lebendige Vorstellung ihrer Zielgruppe entwickeln können? Wie sieht das konkret aus?

Das ist Teil unseres Workshops  – es geht um Visualisierung und darum, aus einem statistischen Datensatz einen echten Menschen zu entwickeln. Das erfordert ein wenig Kreativität und wie genau das klappt, erfahren die Gründerinnen und Gründer im Workshop.

Wie wichtig ist es, die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe genau zu kennen? Hast du ein Beispiel, wo das den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg gemacht hat?

Die unbewussten Motivationen der verschiedenen Zielgruppe zu verstehen, ist gerade in der Gastronomie und Hotellerie elementar. Und wir haben tatsächlich (nicht unsere Kunden, aber in der Branche) einige schwinden sehen, die eben nicht die Erwartungen und Verhaltensweisen der Zielgruppe berücksichtigt oder beantwortet haben.

Würdest du sagen, dass auch Gastwirte, Restaurantbetreiber etc. eine Persona erstellen sollten? Wie ist die Reaktion eurer Kunden wenn ihr die Erstellung einer
Persona im Rahmen eurer Unternehmensberatung und Konzeptentwicklung in der Gastronomie vorschlagt? 

Absolut! Denn gerade heutzutage ist es erfolgskritisch, seine Kundinnen und Kunden genau zu verstehen. Wann kommt wer und konsumiert was mit welchem Wunsch an das Restaurant/Café. Wieviel Zeit bringt er oder sie mit. Das alles zu verstehen ist entscheidend für den nachhaltigen und effizienten Einsatz aller Ressourcen, wie auch Personal und Lebensmitteln. Unsere Kundinnen und Kunden freuen sich immer über den Perspektivwechsel und sehen schnell, welch großen Nutzen diese Methode für die weitere Entwicklung der Geschäftsidee hat.

Du bist Gastronomin aus Leidenschaft und hast schon über 15 Jahre Berufserfahrung in der Gastronomie und auch deine Geschäftspartnerin Franziska Olbricht verfügt über viel Expertise. Kannst du uns in 3 Sätzen sagen, warum Gründungen in der Gastronomie zu einem “Steckenpferd” eurer Arbeit geworden sind?

Es ist ganz klar die Leidenschaft für die Branche. Die ist nicht zu erklären, sondern lebt einfach in uns. Die Gastronomie ist ein stets lebendiger, total vielschichtiger und spannender Ort. Sie ist das Zusammenspiel aus Freizeit, Genuss und Kultur und deshalb so besonders. Wir verstehen sowohl Gründerinnen und Gründer als auch Unternehmer mit einem existierenden Geschäft, Projektentwickler und -begleiter, denn wir haben all diese Rollen auch bereits eingenommen. Unsere Expertise ist Erfahrung in all diesen Bereichen. Wir sind selber durch´s Feuer gegangen und geben unsere Erfahrungen nun weiter und teilen diese in einer Beratung, die stets auf Augenhöhe stattfindet.

Wir beobachten mit Freude, dass viele Unternehmer in der Gastronomie aktiv Schritte unternehmen, um ihren Betrieb zu professionalisieren, also Prozesse, Strukturen und Angebot genauer unter die Lupe nehmen. Die letzten 2,5 Jahre haben gezeigt, dass effiziente und innovative Unternehmensführung nicht Schmuck am Nachthemd ist, sondern elementarer Bestandteil für langfristiges Bestehen am Markt. Wir finden: Daumen hoch und weiter so!
Da wir zu Beginn von Projekten häufig gefragt werden, wie denn eine Zusammenarbeit mit einer Gastronomieberatung aussieht, möchten wir in diesem Artikel einen kleinen Einblick in unsere Arbeit geben.

Nachdem wir Gastfreunde zunächst in ein, zwei unverbindlichen und kostenlosen (!) prägnanten Vorgesprächen Klarheit über die spezifische Herausforderung bzw. den Anlass gewonnen haben, schlagen wir dem Kunden ein Vorgehen vor, das auch schon Indikation zu unseren Aufwänden beinhaltet.

Wir beginnen mit der guten, alten Stärken-Schwächen-Analyse. Und zwar bestenfalls in einem erweiterten Kreis, dann ist nicht nur die Geschäftsführung involviert, sondern auch Mitarbeiter, vielleicht Lieferanten, Kunden, je nachdem, wie so die Beziehungen sind. Hier wird ganz schnell klar, was gut ist, also so weiterlaufen kann bzw. ausgebaut werden sollte und was nicht gut läuft. Ehrlichkeit ist Trumpf, auch wenn es weh tut.

Wir schauen dann gemeinsam entlang folgender Handlungsfelder, woran wir arbeiten möchten:

• Qualität des Angebots
• Servicequalität
• Arbeitsprozesse
• Außenwirkung
• Preispolitik und -kalkulation
• MitarbeiterInnen (potentielle und  bestehende)
• Unternehmensführung
• Finanzen

Je  nach Betrieb unterscheiden sich die Schwerpunkte. Sicherlich gibt es auch noch weitere Handlungsfelder, z.B. das Thema Trends, nachhaltiger Handel etc. In jedem Fall hat jedes Unternehmen seinen speziellen Seiten und wir haben die Instrumente, das Beste mit dem Kunden gemeinsam herauszuholen.

Daraus leiten wir einen praktischen Aktionsplan mit einer zeitlichen Schätzung ab, den wir mit der jeweiligen Verantwortlichkeit versehen. Wir entscheiden dann gemeinsam mit Ihnen, unserem Kunden, in welcher Intensität wie Sie unterstützen. Wir empfehlen: die Last sollte nicht nur auf einer Schulter liegen, da das Tagesgeschäft immer wieder querschießen kann. Geben Sie Verantwortung ab, binden sie kompetente MitarbeiterInnen ein, das hat auch eine höhere Motivation zur Folge. Eine Umsatzbeteiligung kann hier ebenfalls ein interessantes Modell zur Bindung kompetenter MitarbeiterInnen sein.

Effiziente Statusupdates – die wir verbindlich umsetzen – helfen, die geplanten Maßnahmen auch wirklich anzugehen. Wir sind, so sagte es ein Kunden, die freundlichen Antreiber, die dafür sorgen, dass die Pläne auch in die Tat umgesetzt werden.